在裂變中求生存，在愈合中求發(fā)展
有因有果的市場行為只能從市場中來，到市場中去
一、河南市場特征分析及目前狀況：
A、河南市場基本特點(diǎn)：
整個(gè)市場像豆腐渣大廈，層次高，基礎(chǔ)差。
1、人口：河南是全國人口最多的省份，總?cè)丝?680萬，其中，農(nóng)村人口7644萬，嬰兒年出生率為13。97%，即每年出生的約130萬。
消費(fèi)：河南市場消費(fèi)屬于中檔層次，城市年均消費(fèi)額403
8元，農(nóng)村人均1418元，總?cè)丝谠?0%以上的不消費(fèi)乳制品（約6000萬），70%以上的不消費(fèi)米粉（約7000萬） 2、特性：河南市場商貿(mào)發(fā)達(dá)，屬于中介型市場，既有本區(qū)消費(fèi)型，又有對外輻射型，素有得中原者得天下者之稱
3、消費(fèi)態(tài)勢：①消費(fèi)意識(shí)模糊、崇尚流行②價(jià)格認(rèn)知度高、便宜貨未必有好市場③對品質(zhì)與口味沒有特別要求，產(chǎn)品有賣點(diǎn)就能銷④農(nóng)村市場偏重價(jià)格與色彩鮮艷的包裝。
4、市場結(jié)構(gòu)：①省會(huì)城市：品種多、競爭激烈、消費(fèi)者趨于理性、品牌忠誠度高、消費(fèi)能力強(qiáng)、市場投入費(fèi)用大、價(jià)格混亂、廠商雙方無利潤、廠家一般在戰(zhàn)略性布控市場；②地極市場：競爭激烈、目前是廠家的必爭之地、消費(fèi)能力較強(qiáng)、價(jià)格相對穩(wěn)定③縣級(jí)市場：消費(fèi)能力適中、經(jīng)銷商不愿做，害怕“自己載樹、他人乘涼”、成長空間大、是主要銷量增長的地方。
5、經(jīng)銷商狀況：①坐商多、對廠家依賴性強(qiáng)②多數(shù)素質(zhì)低、道德差、富而不貴、五大三粗③對廠家忠誠度低、只顧眼前利益④沒有健全的網(wǎng)絡(luò)體系、價(jià)格體系混亂⑤多數(shù)是當(dāng)年之勇型、被動(dòng)接受型、追求高利潤、低風(fēng)險(xiǎn)、低投入的白日做夢型⑥理念超前、實(shí)力發(fā)達(dá)的多為知名品牌的代理商⑦無資金、理念、實(shí)力的成為市場的“搗亂者”
B、貝因美目前的市場狀況：黎明前的黑暗
1、目前市場結(jié)構(gòu)：
�、偈�(huì)及地級(jí)市場競爭激烈，經(jīng)銷商和廠家都不賺錢。
�、诳h級(jí)市場占據(jù)70%銷量、成長空間大、但地基不穩(wěn)定、基本空白、尚需開發(fā)、經(jīng)銷商不愿做也不積極做
�、蹖哟胃�、基礎(chǔ)弱、高頂端、低未端的市場結(jié)構(gòu)是貝因美目前市場的主要銷售瓶頸
附一：貝因美目前的市場結(jié)構(gòu)圖（略）
2、經(jīng)銷商狀況：
�、賰杉�(jí)分化嚴(yán)重、坐商多、沒有真正適合貝因美的中型客戶。
�、谫Y金實(shí)力小、主動(dòng)配送的不多。
�、蹧]有健全的網(wǎng)絡(luò)體系、遏制了產(chǎn)品的推廣。
�、苤艺\度低、對廠家的依賴性強(qiáng)。
⑤動(dòng)脈硬化、素質(zhì)低的客戶占多數(shù)。
3、產(chǎn)品狀況：
�、倌谭郏耗媳狈较M(fèi)差異大（南方重品質(zhì)與服務(wù)、北方重價(jià)位與零賣點(diǎn)），特別是中國約70%的奶粉生產(chǎn)廠家均分布在北方、從價(jià)格、包裝、品牌知名度、服務(wù)、推廣手段等各方面我公司均不占很強(qiáng)優(yōu)勢，在本區(qū)域決定銷量不會(huì)有較大突破、特別是高價(jià)定位的奶粉決定了銷售渠道基本以地級(jí)市為主、制約銷量的大幅度提升。
�、诿追郏耗媳狈斤嬍沉�(xí)慣差異較大（北方有約70%的嬰幼兒不消費(fèi)米粉）、制約米粉銷量增長的速度。目前銷售渠道仍以省會(huì)及地級(jí)市場的終端為主、批發(fā)通路有待開辟。
�、燮咸烟牵焊偁幉患ち�、發(fā)展空間大、但需輔以必要的推廣手段。
市場仍處于培育階段、產(chǎn)品功能有待消費(fèi)者認(rèn)可與接受、但公司的葡萄糖在本區(qū)域預(yù)計(jì)將有較大銷量突破。
④餅干：餅干市場大、品種雜、價(jià)格混亂、貝因美餅干有其不可比性、較獨(dú)特，在河南有一定的銷售基礎(chǔ)、發(fā)展空間極大。
4、網(wǎng)絡(luò)狀況：
�、倬W(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)不合理、呈高垂直型
�、谇廓M窄細(xì)長、不利于分流
�、凼袃�(nèi)、縣級(jí)分銷商基本處于空白狀態(tài)有較大發(fā)展空間
④銷量主要集中在終端、導(dǎo)致銷量增長緩慢、費(fèi)用難以平衡
⑤公司被動(dòng)、危險(xiǎn)極大、市場薄弱
附二：貝因美目前的網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)圖（略）
5、2001年與2002年市場回顧：
I、2001年市場總結(jié)：
�、偈袌龌A(chǔ)薄弱、但布點(diǎn)撒網(wǎng)工作基本完成。
�、跔I銷系統(tǒng)不完善、造成遺留問題多。
③市場維護(hù)不足、終端促銷拉力不足、品牌推力不足、通路結(jié)構(gòu)不足、深度分銷不足。
④客戶結(jié)構(gòu)不完善、大多是無實(shí)力、無配送、無理念的客戶，大客戶也不愿意配合。
�、菀患�(jí)省會(huì)市場未進(jìn)行合理的調(diào)控型開發(fā)、二級(jí)市場的拉力及推力均不足、三級(jí)市場未盡力開發(fā)、同時(shí)、市場細(xì)分化、產(chǎn)品細(xì)分化不到位。
II、2002年上半年市場總結(jié)：
�、僭跉v史遺留問題比較嚴(yán)重、人員動(dòng)蕩、配備不齊的狀況下，調(diào)整優(yōu)化了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、良好維護(hù)并整頓了終端、迅速培訓(xùn)調(diào)整了導(dǎo)購，完成了客戶帳務(wù)核對工作，超計(jì)劃完成每月公司規(guī)定任務(wù)。
②調(diào)整了4家比較差的客戶，開發(fā)了3家空白市場，穩(wěn)定了原有較好的老客戶，并對銷售人員進(jìn)行了培訓(xùn)與配備。
③通過“六•一”組合式的促銷推廣，加大了品牌的宣傳力度，增加了客戶信心，適時(shí)地進(jìn)行了市場推廣和拉動(dòng)。
III、河南市場面臨的問題：
�、倬W(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)單一、狹窄、絕大多數(shù)銷量集中在終端；
�、谑袃�(nèi)分銷及縣城分銷商尚未開發(fā)、銷售停滯不前。
�、劭蛻魞蓸O分化、實(shí)力與網(wǎng)絡(luò)較差、客戶網(wǎng)絡(luò)不完善、嚴(yán)重阻礙了其他產(chǎn)品的推廣。
�、芎幽鲜袌鰩齑鎳�(yán)重，即使妥善解決，對河南整體市場銷量影響極大。
因此，河南市場變革與網(wǎng)絡(luò)調(diào)整迫在眉睫。
6、SWOT分析：
�、賰�(yōu)勢：
a、貝因美進(jìn)入河南市場一年多，培養(yǎng)了一部分目標(biāo)忠誠群體，具備了一定的品牌知名度和美譽(yù)度。
b、在米粉與餅干方面，貝因美占據(jù)了一定的價(jià)格與口味優(yōu)勢；在售后服務(wù)方面，貝因美具備一定的品牌信譽(yù)。
�、诹觿荩�
a、終端拉力不足、通路推廣不足、品牌推廣不足、缺少“領(lǐng)頭羊”型主推產(chǎn)品，難以形成“羊群效應(yīng)”。
b、市場遺留問題嚴(yán)重，高素質(zhì)業(yè)務(wù)人員缺乏，客戶兩極分化，導(dǎo)致市場增長緩慢。
�、蹤C(jī)會(huì)：
a、外資品牌高價(jià)位、低促銷、重陳列、終端集中式的運(yùn)作手段給購買帶來一定機(jī)會(huì)，如加大促銷力度，效果應(yīng)該看好。
b、米粉盡管南北方差異較大，但伊利、三鹿、完達(dá)山等知名品牌共同介于米粉行業(yè)，有利促進(jìn)行業(yè)整體消費(fèi)及理念提升。
c、貝因美在當(dāng)?shù)赜幸欢ǖ幕A(chǔ)與知名度，河南的當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)絡(luò)已經(jīng)形成，盡快實(shí)行市場維護(hù)與深度分銷運(yùn)作，市場占有率可進(jìn)一步擴(kuò)大。
�、芡{：
a、貝因美產(chǎn)品目前尚無優(yōu)勢競爭力產(chǎn)品，終端產(chǎn)品又多屬培養(yǎng)性產(chǎn)品及理性消費(fèi)產(chǎn)品，購買及消化較慢，導(dǎo)致銷售力不夠，投入與產(chǎn)出難成正比，市場運(yùn)作緩慢，公司應(yīng)側(cè)重主產(chǎn)品的策劃與推廣。
b、目前河南市場仍存在較多的遺留問題，由于產(chǎn)品、網(wǎng)絡(luò)、客戶均存在很多問題，由于營銷系統(tǒng)的不完善，如不進(jìn)行大力度的變更與投入，市場則面臨逐步萎縮的局面。
二、河南市場模式推廣戰(zhàn)略部分：
在戰(zhàn)略沒有確定之前，任何戰(zhàn)術(shù)都無所謂好壞，就像一艘盲目航行船，任何風(fēng)向?qū)λ鼇碚f都可能是逆風(fēng)。
A、指導(dǎo)思想：
1、圍繞公司三個(gè)三角形。細(xì)分產(chǎn)品、客戶、網(wǎng)絡(luò)、調(diào)整與選擇最佳客戶，對渠道進(jìn)行渠道深度分銷，充分利用經(jīng)銷商資金、倉儲(chǔ)、運(yùn)力開發(fā)市場網(wǎng)絡(luò)
2、變經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)為分銷商網(wǎng)絡(luò)，變不可控銷售為可控銷售，變一級(jí)總代理為多級(jí)分代理。
3、積極開發(fā)可管控的分銷商，建立三級(jí)分銷網(wǎng)絡(luò)，以較少投入扎根于市場。
B、操作方針：
1、細(xì)分產(chǎn)品、客戶、網(wǎng)絡(luò)，建立一個(gè)品牌下多級(jí)客戶代理并存、網(wǎng)絡(luò)互補(bǔ)的銷售體系，同一品牌下不同客戶運(yùn)作，既可擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)又可互相牽制、品牌互動(dòng)、網(wǎng)絡(luò)互補(bǔ)。
2、維護(hù)與提升二級(jí)網(wǎng)絡(luò)，加快三級(jí)網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)。目前，河南大網(wǎng)絡(luò)盡管已初步形成，但歷史遺留的庫存問題仍很嚴(yán)重，特別是很多客戶理念與實(shí)力較差，加上龐大的庫存消化尚需很長時(shí)間，多數(shù)客戶又信心不足，網(wǎng)絡(luò)不完善，遏制了公司部分產(chǎn)品推廣的推廣及通路促銷，必須對現(xiàn)有的市場進(jìn)行變革與調(diào)整，三級(jí)網(wǎng)絡(luò)又占據(jù)著總銷售約70%的銷量，處于空白狀態(tài)，必須加大對三級(jí)網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)。
3、先建營銷系統(tǒng)，再作銷量，加快過程建設(shè)，以求良好結(jié)果，降低一級(jí)經(jīng)銷商渠道激勵(lì)，維護(hù)終端促銷，加大通路促銷與品牌形象推廣，強(qiáng)化整合營銷推廣，細(xì)分區(qū)域市場投入，加大重點(diǎn)市場投入，控制一般市場投入。
C、推廣前的市場結(jié)構(gòu)與推廣后的市場結(jié)構(gòu)：
推廣前的市場結(jié)構(gòu)：
1、省會(huì)及地級(jí)市場競爭激烈，經(jīng)銷商和廠家都不賺錢。
2、縣級(jí)市場占據(jù)70%銷量、成長空間大、但地基不穩(wěn)定、基本空白、尚需開發(fā)、經(jīng)銷商不愿做也不積極做
3、層次高、基礎(chǔ)弱、高頂端、低未端的市場結(jié)構(gòu)是貝因美目前市場的主要銷售瓶頸。
附三：推廣前的市場結(jié)構(gòu)圖（略）
推廣后的市場結(jié)構(gòu)：
1、未來的市場結(jié)構(gòu)將以縣級(jí)銷量為主要增長點(diǎn)，居第一位，占大約60%的銷量。
2、地級(jí)市在維護(hù)的基礎(chǔ)上，居第二位，占大約30%的銷量。
3、省會(huì)窗口功效將大于銷量功效，逐步弱化。
4、呈“葫蘆型”“圓心衛(wèi)星”“環(huán)繞型”市場。
附四：推廣后的市場結(jié)構(gòu)圖（略）
D、推廣前的網(wǎng)絡(luò)模式結(jié)構(gòu)與推廣后的網(wǎng)絡(luò)模式結(jié)構(gòu)圖：
推廣前的網(wǎng)絡(luò)模式結(jié)構(gòu)：
1、網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)不合理，屬于高垂直型網(wǎng)絡(luò)。
2、渠道狹窄細(xì)長，不利于分流。
3、市內(nèi)、縣級(jí)分銷，基本處于空白狀態(tài)，有極大發(fā)展空間。
4、銷量主要集中在終端，約占85%，導(dǎo)致銷售增長緩慢，費(fèi)用難以平衡。
5、公司被動(dòng)，危險(xiǎn)極大，市場薄弱。
附五：推廣前的網(wǎng)絡(luò)模式圖（略）
推廣后的網(wǎng)絡(luò)模式結(jié)構(gòu)圖：
1、屬于低扁平型網(wǎng)絡(luò)。
2、渠道變寬，網(wǎng)絡(luò)更廣。
3、二、三級(jí)網(wǎng)絡(luò)細(xì)分化。
4、各有渠道，互相牽制。
5、改變單一的終端銷售被動(dòng)局面。
6、公司主動(dòng)、風(fēng)險(xiǎn)降低、市場有利。
附六、推廣后的網(wǎng)絡(luò)模式結(jié)構(gòu)圖（略）：
E、推廣前模式與推廣后模式的不同點(diǎn)對比：
F、模式推廣效果預(yù)測與評估：
品牌：知名度大力度提升，各類客戶支持的品牌力進(jìn)一步加強(qiáng)。
市場：市場基礎(chǔ)將更加扎實(shí)，受眾人群、市場覆蓋率與市場占有率進(jìn)一步擴(kuò)大。
銷量：預(yù)測將在現(xiàn)有基礎(chǔ)上翻兩倍，理想預(yù)期每月可完成約50萬元銷售任務(wù)。
產(chǎn)品：產(chǎn)品得以全線細(xì)分進(jìn)入，淡旺季可以互相彌補(bǔ)。
客戶；客戶利潤不變，并有適當(dāng)增加，庫存減少，并可以合理控制。
網(wǎng)絡(luò)：網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢互補(bǔ)，渠道拓寬，網(wǎng)絡(luò)滲透面將更廣
D、模式推廣的戰(zhàn)略意義：
1、扭轉(zhuǎn)市場不利，轉(zhuǎn)變被動(dòng)局面，增強(qiáng)客戶信心，突破銷售瓶頸。
品牌、銷量、市場、產(chǎn)品、客戶五方面受益。
2、模式推廣成為未來市場的典范，貝因美將深植于河南市場，并由此向周邊省份及全國市場推廣。
3、營銷推廣模式精粹
維護(hù)一級(jí) 裂變二級(jí) 開發(fā)三級(jí)
4、細(xì)分與優(yōu)化產(chǎn)品、客戶、網(wǎng)絡(luò)、建立一個(gè)品牌下多級(jí)客戶代理并存、網(wǎng)絡(luò)互補(bǔ)的營銷體系。
5、維護(hù)與提升二級(jí)網(wǎng)絡(luò)，加快三級(jí)網(wǎng)絡(luò)開發(fā)。
6、先建營銷系統(tǒng)，再做銷量，重在過程建設(shè)。
三、如何推廣河南市場模式（戰(zhàn)術(shù)部分）
敢想才會(huì)做、想贏就會(huì)拼、敢拼才會(huì)贏！
A、模式流程圖（略）：
工作組：由經(jīng)理、助理、業(yè)代、導(dǎo)購等形成的工作團(tuán)。
管 理：對經(jīng)銷商監(jiān)控（鋪貨、庫存、網(wǎng)絡(luò)、促銷、價(jià)格）。
開 發(fā)：各業(yè)務(wù)人員根據(jù)不同的市場來開發(fā)不同的客戶。
協(xié) 組：各業(yè)務(wù)員協(xié)助總經(jīng)銷商對市內(nèi)、縣城的網(wǎng)絡(luò)開發(fā)。
促 銷：業(yè)務(wù)人員根據(jù)各區(qū)域市場對促銷活動(dòng)進(jìn)行企劃、執(zhí)行、監(jiān)控、反饋。
推 動(dòng)：業(yè)務(wù)人員督促經(jīng)銷商進(jìn)行產(chǎn)品的公銷滲透。
拉 動(dòng)：業(yè)務(wù)人員根據(jù)各區(qū)域情況及特征，制定促銷方案，刺激下線客戶，從總經(jīng)銷商處提貨。
附七、模式流程圖（略）：
B、網(wǎng)絡(luò)模式結(jié)構(gòu)：
1、屬低扁平型網(wǎng)絡(luò) 2、渠道變寬，網(wǎng)絡(luò)更廣
3、二、三級(jí)網(wǎng)絡(luò)細(xì)分化 4、各種渠道互相牽制
5、改變單一的終端銷售被動(dòng)局面
6、公司主動(dòng)，風(fēng)險(xiǎn)降低、市場有利
附八、網(wǎng)絡(luò)模式結(jié)構(gòu)圖（略）：
C、組織架構(gòu)：
說明：
�、佟⒔�(jīng)理1名，助理1名，A級(jí)2名（暫空）（若合適將分控豫西南1名，豫東北1名）
�、�、B級(jí)4名（每個(gè)B級(jí)管3~4地級(jí)市）
�、邸組業(yè)代（鄭州、洛陽、漯河、新鄉(xiāng)、南陽、信陽、濮陽、許昌、駐馬店）9名。
�、�、導(dǎo)購：
現(xiàn)有導(dǎo)購分布：共18個(gè)。
未來導(dǎo)購分布：
三級(jí)網(wǎng)絡(luò)開發(fā)需配備30個(gè)導(dǎo)購，（擬計(jì)劃開發(fā)50個(gè)縣城，縣城分布詳見網(wǎng)絡(luò)分布圖）
針對葡萄糖單品促銷擬計(jì)劃配10名導(dǎo)購。
附九、組織結(jié)構(gòu)圖（略）：
D、河南區(qū)域人員編制：
附十：河南區(qū)域人員編制表（略）
E、模式推廣后的價(jià)格體系：
�、僭瓌t：必須保證客戶利潤；
必須執(zhí)行公司制定的價(jià)格體系進(jìn)行管理；
分銷價(jià)格及終端供價(jià)統(tǒng)一；
②價(jià)格表、分銷授權(quán)書、分銷協(xié)議、分銷價(jià)格單（略）
F、河南網(wǎng)絡(luò)分布：
附十一、河南網(wǎng)絡(luò)分布圖（略）
說明：未來網(wǎng)絡(luò)分布呈“圓心弧”；
以地區(qū)中心向周邊輻射；
多種渠道結(jié)構(gòu)并存、網(wǎng)絡(luò)互補(bǔ)；
G、網(wǎng)絡(luò)維護(hù)與提升：
①：“生與憂患、死與安樂”，在任何時(shí)候都儲(chǔ)備客戶；
�、冢河谩蔼{子與羚羊”的故事來扭轉(zhuǎn)經(jīng)銷商對業(yè)務(wù)人員的誤解
�、郏河谩稗r(nóng)夫與蛇”故事來提醒業(yè)務(wù)人員明白經(jīng)銷商對利益的態(tài)度
�、埽簭碾p方的根本利益出發(fā)，原則性的開展工作，一切以網(wǎng)絡(luò)的維護(hù)與提升為標(biāo)準(zhǔn)前提。
H、網(wǎng)絡(luò)開發(fā)政策：
餅干類：
�、伲嚎蛻羟叭芜M(jìn)貨的產(chǎn)品，如造成滯銷，由廠家負(fù)責(zé)退換貨
�、冢嚎蛻粼露蠕N售額在3萬元以上的，可給予配備一名業(yè)務(wù)代表
③：首次進(jìn)貨后的一個(gè)月內(nèi)，給予客戶不低欲進(jìn)貨額的10%的實(shí)物促銷。
�、埽汗灿眉跋硎茇愐蛎拦炯昂幽箱N售部區(qū)域性的促銷支持；包括在此區(qū)域所投入的導(dǎo)購費(fèi)、進(jìn)場費(fèi)、陳列費(fèi)等費(fèi)用。
米粉類：（略）
葡萄糖類：（略）
奶粉類：（略）
二、三級(jí)網(wǎng)絡(luò)開發(fā)政策（略）。
I、市場三級(jí)劃分：
公司根據(jù)河南各區(qū)域市場的特點(diǎn)及動(dòng)作狀況合理分類，執(zhí)行“因地制宜、量體裁衣”的原則，對不同類型的市場采取符合各市場現(xiàn)狀的營銷政策與措施，分類如下：
一類重點(diǎn)市場：許昌、安陽、駐馬店、洛陽、新鄉(xiāng)、漯河
二類中型市場；開封、鄭州、鶴壁、濮陽、焦作
三類一般市場；南陽、信陽、周口、商丘、三門峽、平頂山
J、促銷品管理：
�、伲涸瓌t：物盡促銷所用，嚴(yán)禁截留浪費(fèi)。
�、冢簭S家隨貨配發(fā)給客戶的促銷品（包括公司產(chǎn)品和非賣品）及客戶依據(jù)廠家促銷政策自行采購的促銷品，均需辦理促銷品入庫（客戶倉庫）證明，證明上應(yīng)有廠家業(yè)代簽字。
�、郏捍黉N品的領(lǐng)用需由領(lǐng)用人簽字。具體辦法如下：
a、賣場導(dǎo)購員領(lǐng)用促銷品時(shí)，需憑借回收購物小票或賣場派發(fā)促銷口若懸河的證明，原則上領(lǐng)用數(shù)量不得高于已派發(fā)數(shù)量，重大促銷活動(dòng)根據(jù)實(shí)際情況確定。
b、賣場如無法回收購物小票，賣場或?qū)з徣藛T需如實(shí)登記（公司促銷品贈(zèng)品申領(lǐng)登記單）附后。
c、促銷活動(dòng)結(jié)束后，廠家業(yè)代協(xié)助客戶做好促銷品使用數(shù)量及剩余數(shù)量的統(tǒng)計(jì)工作，剩余下來且無法銷售的贈(zèng)品由廠家業(yè)代認(rèn)真登記后，留作新的促銷活動(dòng)中利用。
d、通路促銷贈(zèng)品隨貨及時(shí)派發(fā)給進(jìn)貨客戶，贈(zèng)品發(fā)放人務(wù)必認(rèn)真登記（公司促銷品申領(lǐng)登記單）并備注上“通路促銷”和進(jìn)貨客戶地址。
e、廠家業(yè)代務(wù)必做好促銷品的發(fā)放監(jiān)督工作，嚴(yán)禁弄虛作假。
f、促銷活動(dòng)結(jié)束后，促銷品費(fèi)用銷賬依據(jù)實(shí)際派發(fā)數(shù)量及相應(yīng)票據(jù)為準(zhǔn)。
K、客戶管理：
有利則合，無利則分。
夫妻、對手、敵人、魔鬼。
配合下管理，管理下配合。
你提出，我決策；你執(zhí)行，我服務(wù)。
1、原則：
必須保證客戶合理利潤，但要限制高價(jià)謀利和低價(jià)竄貨，投入與產(chǎn)出成正比例；享受支持的同時(shí)，也要承但責(zé)任，昌導(dǎo)1+1>2的股入與運(yùn)作，強(qiáng)調(diào)“雙贏”與“忠誠”。
2、關(guān)系：
既是夫妻，又是敵人，還是對手，也是魔鬼。
3、配合：
你退我追，你差我撤，你壞我絕。
4、技巧：
�、�、你提出，我決策，你執(zhí)行，我服務(wù)。
�、�、引導(dǎo)客戶的思路，使其與廠家思想一致，并拿出切實(shí)可行的市場操作方案。
�、�、方案可行性審核后，立即投入行動(dòng)，向客戶強(qiáng)調(diào)效果和效率。
�、�、在推廣，促銷等具體活動(dòng)中多讓客戶演主角，廠方演配角。
�、�、巧妙有效地利用廠方給客戶的好處，一方面既要通過好處調(diào)動(dòng)客戶的銷售積極性。另一方面，又要通過好處轉(zhuǎn)嫁責(zé)任，讓客戶多承擔(dān)后果和責(zé)任，從而增加其壓力和動(dòng)力。
L、業(yè)務(wù)人員管理：
誰脫離了團(tuán)隊(duì)，誰就感到悲哀
太陽照在每個(gè)人身上，誰看誰會(huì)利用它的能量
只為成功找方法，不為失敗找理由。
1、原則：
i、“快魚吃慢魚”的管理風(fēng)格。
Ii、效北要快，效果要好。
Iii、吃苦、負(fù)責(zé)，團(tuán)隊(duì)協(xié)作。
Iv、日計(jì)劃與月計(jì)劃的管理結(jié)合（工作日志，月工作總結(jié)，下月工作計(jì)劃）
V、令行禁止，及時(shí)反饋，溝通執(zhí)行。
vi、事前預(yù)測，事中監(jiān)控，事后評估。
vii、結(jié)果重要，過程更重要。銷量重要，網(wǎng)絡(luò)維護(hù)更重要。
2、培訓(xùn)：學(xué)習(xí)工作化，工作學(xué)習(xí)化。
實(shí)戰(zhàn)式培訓(xùn)，總結(jié)性培訓(xùn)。
3、理念：誰脫離了團(tuán)隊(duì)，誰就感到悲哀；
只為成功找方法，不為失敗找理由。
4、考核：3：7考核。70%考核銷量，30%考核工作態(tài)度，團(tuán)隊(duì)協(xié)作，客情維護(hù)，終端陳列及他任務(wù)完成情況等指標(biāo)。
5、薪金的構(gòu)成：基本工資+獎(jiǎng)金+內(nèi)部獎(jiǎng)罰
i、基本工資：遵循公司標(biāo)準(zhǔn)。
ii、內(nèi)部獎(jiǎng)罰：執(zhí)行公司業(yè)代目標(biāo)管理規(guī)定
iii、獎(jiǎng)金：
a、在完成公司下在銷售部指標(biāo)下，完成當(dāng)月個(gè)人任務(wù)指標(biāo)的，發(fā)標(biāo)準(zhǔn)獎(jiǎng)金70%，其余20%由銷售部按當(dāng)月各項(xiàng)其他指標(biāo)完成情況考核發(fā)放，剩余10%公司提留按規(guī)定辦法發(fā)放。
b、在完成下達(dá)銷售部指標(biāo)任務(wù)下，完成個(gè)人當(dāng)月指任務(wù)70%以上的，發(fā)標(biāo)準(zhǔn)獎(jiǎng)金50%，20%用于獎(jiǎng)勵(lì)其他業(yè)績突出的個(gè)人，20%由銷售部按當(dāng)月考核完成后其他各項(xiàng)指標(biāo)考核發(fā)放，剩余10%公司提留，按規(guī)定的辦法發(fā)放。
c、不論銷售部是否完成公司規(guī)定的當(dāng)月任務(wù)指標(biāo)，如個(gè)人當(dāng)月銷售未達(dá)到任務(wù)指標(biāo)的60%，則無獎(jiǎng)金。
d、連續(xù)三個(gè)月未完成個(gè)人當(dāng)月任務(wù)指標(biāo)60%，移交公司人力資源部處理。
e、連續(xù)三個(gè)月超額完成個(gè)人當(dāng)月指標(biāo)的，晉升一級(jí)，并給予300-1000無的獎(jiǎng)勵(lì)。
6、銷售人員成功理念50則
a、 如果你有智慧，請你拿出智慧，如果你沒有智慧，請你拿出漢水，如果你即沒有智慧又不愿流出漢水，請你離開本單位。
b、 小勝靠智，大勝靠德。
c、 管理是嚴(yán)肅的愛，培訓(xùn)是最大的福利。
d、 不能服務(wù)他人者，無法指揮他人。
e、 先做正確的事情，再把事情有做正確。
f、 銷售為客戶服務(wù)，生產(chǎn)為銷售服務(wù)，設(shè)計(jì)為生產(chǎn)服務(wù)，行政為大家服務(wù)。
g、 企業(yè)不努力被客戶淘汰，銷售人員不努力被企業(yè)淘汰，客戶不努力，被銷售人員淘汰。
h、 自己不會(huì)練兵，永遠(yuǎn)別想打仗。
i、 不懂得自我管理，怎能管理他人。
j、 能弄制度弄制度，沒有高度弄規(guī)定，沒有規(guī)定弄說法。
k、 選一個(gè)好經(jīng)理不難，但要組織一個(gè)清明強(qiáng)干、高效率、高水準(zhǔn)的經(jīng)理集團(tuán)卻不容易；在短期內(nèi)干勁十足的經(jīng)理集團(tuán)也不難，但要培養(yǎng)出長期的，持續(xù)的，強(qiáng)有力的經(jīng)理集團(tuán)卻很難。
l、 用輔導(dǎo)代替領(lǐng)導(dǎo)，用服務(wù)代替行銷，用其許代替要求。
m、 你不能控制他人，但你可以掌握自己；你不能預(yù)知明天，但你可以把握念天；你不能樣樣勝利，但你可以事事盡車；你不能廷伸生命的長度，但你可以決定生命的寬度；你不能左右天氣，但你可以改變心情；你不能選擇容貌，但你可以殿現(xiàn)笑容。
n、 人的成功是靠自己的改變，不是靠別人的改變。
o、 改變不了環(huán)境，改變自己；改變不了事實(shí)，改變態(tài)度；改變不了地去，改變現(xiàn)在。
p、 想到成功，想過失敗，但我從未想過放棄；
q、 成功是要付出代價(jià)的，只是要付出到成功為止，但如果失敗，將會(huì)付出一生代價(jià)。
r、 我的字典里沒有“失敗”這兩個(gè)字，只有“暫時(shí)未成功”。
s、 成功不容易，但失敗更不容易。
t、 成功從簡單的重復(fù)開始。
u、 如果你有行動(dòng)力，你就會(huì)成功；如果你有創(chuàng)造力，你就會(huì)卓越；如果你有影響力，你就會(huì)有成就。
v、 磨練越大，福氣越大。
w、 勉強(qiáng)成習(xí)慣，習(xí)慣成自然。
x、 學(xué)得辛苦，做得舒服；學(xué)得舒服，做得辛苦；
y、 未來惟一持久的優(yōu)勢就是有能力比你的況爭對手學(xué)習(xí)的更快
z、 知識(shí)本身沒有力量，只有化為行動(dòng)，才有力量；
aa、 公司永遠(yuǎn)是對的，老板永遠(yuǎn)是對的。
bb、 每一個(gè)好的想法（觀念），讓每一個(gè)員工都知道（接受）；每一個(gè)好的做法（技術(shù)）讓每一個(gè)員工都去做。
cc、 經(jīng)驗(yàn)無論好壞，都是人生的資本。
dd、 二十一世紀(jì)，惟一不變的是變化。
ee、 坐要正，站要直，挺胸收腹，從頭開始。
ff、 知道不等于得到。
gg、 有信心不一定會(huì)贏，沒有信心一定會(huì)輸；有行動(dòng)不一定會(huì)成功，沒有行動(dòng)一定會(huì)失敗。
hh、 不要猜想未來，未來就在現(xiàn)在發(fā)生；未來永遠(yuǎn)從現(xiàn)在開始，明天的我是今天的我造成的。
ii、 不要問公司為我們做了什么，先問問我們?yōu)楣咀隽耸裁?
jj、 選擇你所愛的，愛你所選擇的。
kk、 不要忙人家所閑，要閑人家所忙。
ll、 計(jì)劃你的工作，工作你的計(jì)劃。
mm、 這里是精英的天地，但不是精英的保險(xiǎn)柜。
nn、 一個(gè)只會(huì)向?yàn)楹巫鲥e(cuò)事而不會(huì)問如何做對事的人，不是一個(gè)好的溝通者。
oo、 沒有信念，就沒有激情，就沒有智慧。
pp、 今日你以平安為榮，明日平安以你為榮。
qq、 需求靠創(chuàng)造出來，可以被喚醒。
rr、 銷售是98%的了解人生，2%的產(chǎn)品知識(shí)。
ss、 敢想才會(huì)做，想贏就會(huì)拼，敢拼才會(huì)贏。
tt、 不要讓業(yè)務(wù)明星擁有剎那間光輝后就變成明日黃花。
uu、 努力為了今天，學(xué)習(xí)為了明天。
vv、 成功在于溝通。
ww、 靜坐常思自己過，閑談莫論他人非。
xx、 肯吃虧者為志士，能吃苦者為先人。
附：
銷售部經(jīng)理助理、業(yè)務(wù)代表目標(biāo)管理制度
姓名： 級(jí)別： 區(qū)域：
1、目標(biāo)任務(wù)分解：
2、崗位職責(zé)：
完成銷售部規(guī)定的每月及全年銷售任務(wù)；
完成公司規(guī)定的單品銷售指標(biāo)；
保證終端市場良好陳列與占有率；
對轄區(qū)市場促銷活動(dòng)組織、執(zhí)行、監(jiān)控、評估；
完成導(dǎo)購人員管理、評估、培訓(xùn)、約束、調(diào)整；
定期完成銷售部各種資米傳遞補(bǔ)與溝通；
完成把轄市場的網(wǎng)絡(luò)開發(fā)，維護(hù)、穩(wěn)定；
做好客情關(guān)系的維護(hù)、管理和庫存管理；
做好本公司與競爭品牌的市場信息反饋；
完成公司及銷售部規(guī)定的其它任務(wù)
3、權(quán)力：
有根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整經(jīng)銷商的權(quán)力；
有根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整導(dǎo)購的權(quán)力；
有根據(jù)實(shí)際情況提出促銷計(jì)劃的權(quán)力；
有根據(jù)實(shí)際情況選擇新產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的權(quán)力。
4、利益：
a、基本工資：
（1）、原則上執(zhí)行公司的規(guī)一標(biāo)準(zhǔn)；
�。�2）、違反本內(nèi)容第六條、第七條規(guī)定按相應(yīng)情節(jié)處罰，處罰標(biāo)準(zhǔn)為50---100元，情節(jié)嚴(yán)重者，移交公司處理。
b、獎(jiǎng)金：
（1）、按銷售部內(nèi)部管理制度中獎(jiǎng)金條款發(fā)放。
（2）、試用期員工沒有獎(jiǎng)金，根據(jù)實(shí)際工作情況，給予一定獎(jiǎng)勵(lì)。
c、本地化C級(jí)業(yè)代責(zé)、權(quán)、利：
服從銷售部代表及客戶雙重管理
連續(xù)兩個(gè)月完不成任務(wù)者，無條件給予辭退
業(yè)績優(yōu)秀者可提前結(jié)束試用期，試用期一至三個(gè)月
d、其他職責(zé)：
每日上午8：30到經(jīng)銷商報(bào)到。
每月24日前上報(bào)客戶庫存表、區(qū)域市場月報(bào)表、競爭對手狀況報(bào)表、月工作總結(jié)、下月工作計(jì)劃、本月工作日楊、下月回款計(jì)劃、下月促銷計(jì)劃。
保證每天7：00---22：00能隨時(shí)聯(lián)系上。
做好客情關(guān)系維護(hù)，杜絕客戶投訴。
每月5日前上報(bào)導(dǎo)購銷售周報(bào)表及工資表、各類費(fèi)用支出表。
e、辦事處補(bǔ)充規(guī)定：
業(yè)務(wù)人員回辦事處正式上班時(shí)間為8：30，下班時(shí)間為17：00根據(jù)工作需要另外變的另行通知。
上班時(shí)間，不準(zhǔn)嘻笑打鬧，各務(wù)其職。
業(yè)務(wù)人員回力事處不得在外過夜，也不得深夜不歸，不能留外人過夜。
維護(hù)辦事處一切財(cái)產(chǎn)安全與衛(wèi)生。
M、導(dǎo)購管理：
培養(yǎng)高素質(zhì)導(dǎo)購。
遵守公司導(dǎo)購管理規(guī)定。
加強(qiáng)終端專業(yè)生動(dòng)化陳列。
加大導(dǎo)購傳單派發(fā)及宣傳功能。
對優(yōu)秀導(dǎo)購給予獎(jiǎng)勵(lì)。
對素質(zhì)差的導(dǎo)購予以辭退。
O、信息管理：
短消息能說明問題的發(fā)短消息。
重大事情豚時(shí)電話請示。
不是太爭的事情集中發(fā)電子郵件或傳直請示。
凡因信息溝通而對正常工作造成影響的嚴(yán)肅處理。
附：專業(yè)化陳列技巧
1、終端生動(dòng)化的效果；產(chǎn)品更豐富，更具吸引力，更能促進(jìn)銷售。
2、終端生動(dòng)化的必要性：
不展示出來的商品不好賣；
失去的銷售機(jī)會(huì)不會(huì)再來；
生動(dòng)化陳列對消費(fèi)者更有吸引力；
消費(fèi)者看不到的產(chǎn)品賣不出去；
陳列產(chǎn)品越多、越易看到和拿取，越有利于銷售；
把產(chǎn)品擺上貨架是銷售業(yè)務(wù)代表的天職。
3、陳列工作七要點(diǎn)：
空間要緊，不留空隙；
陳列品種要全；
主推周轉(zhuǎn)快的品種；
陳列要集中，有氣勢；
陳列到最佳位置；
放在隨手可取的地方；
保持產(chǎn)品的整齊，整潔和新鮮。
4、陳列方式：
水平陳列；
垂直陳列；
端架陳列；
割箱落地陳列；
交叉陳列；
堆頭陳列（包括環(huán)形和島形兩種）。
5、生動(dòng)化陳列的準(zhǔn)則：
爭取到最佳陳列位置；
通過集中營擺放、擴(kuò)大排面等手段提高貨架陳列效果；
同包裝商品水平陳列；
同一品牌產(chǎn)品垂直陳列；
前進(jìn)陳列；
中文商標(biāo)向外。
6、陳列工作總體指導(dǎo)思想：
陳列工作很重要；
把商品擺到容易看到和拿取的地方；
商品越多，越整潔，越有利銷售。
P、促銷規(guī)劃（略）
R、下半年推廣排期：
時(shí)間 主要工作內(nèi)容
7月份 處理市場所有遺留問題，整頓、調(diào)整客戶、儲(chǔ)備人員，做模式推廣的準(zhǔn)備工作，規(guī)劃各種單品的促銷
8月份 全力推廣河南河南市場營銷模式，調(diào)整客戶，同時(shí)輔以品牌提升及產(chǎn)品促銷方案
9月份 基本與8月份工作內(nèi)容相似，同時(shí)重點(diǎn)進(jìn)行三級(jí)網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)，展開客戶分銷
10月份 全面進(jìn)行終端、通路促銷，特別是餅干、葡萄糖大規(guī)模促銷活動(dòng)
11月份 維護(hù)已開發(fā)的所有地級(jí)市、縣級(jí)市場，對導(dǎo)購人員進(jìn)行全面培訓(xùn)與調(diào)整，作好品牌提升規(guī)劃與傳播工作
12月份 進(jìn)行本年度最后沖刺，爭取超額完成年度任務(wù)
S、費(fèi)用預(yù)算：（略）
四、河南市場模式推廣總結(jié)：
計(jì)劃準(zhǔn)備的與越充分，執(zhí)行配合的越到位，結(jié)果享受的越舒服
1、模式利弊：
利：雨季銷量將有大幅提高，品牌知名度迅速提升，市場細(xì)分化程度提高，迅速扭轉(zhuǎn)貝因美在河南市場目前的銷售狀況，深植河南
弊：增加費(fèi)用，需處理部分客戶庫存，市場有較小初期動(dòng)蕩，經(jīng)銷商不愿配合。
2、模式變化：
a、由高垂直性邊為低扁平式結(jié)構(gòu)
b、由被動(dòng)變?yōu)橹鲃?dòng)
c、由單一渠道變?yōu)槎嗉?jí)渠道
3、模式展望：
若河南市場模式推廣成功，貝因美在河南會(huì)迅速扭轉(zhuǎn)被動(dòng)劣勢的局面，使貝因美致命度迅速提高，為貝因美在下半年及2003年的大提升與大發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
4、效果預(yù)估：
本模式推廣如成功，則徹底扭轉(zhuǎn)河南市場局面，銷量預(yù)計(jì)在現(xiàn)有基礎(chǔ)上翻2倍，渠道暢通。
曹文廣，內(nèi)蒙古人，現(xiàn)任某大型食品公司營銷總監(jiān)兼外資公司營銷顧問。第二屆中國杰出營銷人 “金鼎獎(jiǎng)”—“杰出區(qū)域銷售經(jīng)理”得主，歷任內(nèi)蒙古伊利集團(tuán)公司銷售部部長助理；內(nèi)蒙古蒙牛乳業(yè)集團(tuán)公司冰淇淋、液態(tài)奶、奶粉三大事業(yè)部大區(qū)銷售經(jīng)理；浙江貝因美科工貿(mào)有限公司河南、河北銷售部經(jīng)理、北京分公司助理經(jīng)理、北方市場督導(dǎo)等職務(wù)。10年快速消費(fèi)品營銷履歷。電話：13325156969，電子郵件：caoweng1957@sina.com.cn